同的面目或形式出现,他们可能是人,也可能是某件事情,可能是真的,也可能是假的,政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人!”
“你要切记,不要以为对人笑脸相迎,给人面子,一团和气,就能赢得谈判,一味地唱红脸,会使人觉得你有求于他,有巴结之嫌,越是这样,对方越会强硬、傲慢,在谈判中占尽上风,在必要的时候,有必要给对方施加点颜色,用一些白脸手段刺激一下对方,当然了,所谓的刺激,并不是激怒或伤害对方,而是为了引起对方对某种事实的注意,让他更加重视自己,同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码!”
“刺激对方的方法是多种多样的,但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安,在商业谈判中,许多场外行动都可能引起双方的注意力,直接影响谈判桌上的形势,对商谈者起到刺激作用,比方说,在商谈期间,还在继续和另外的商家接洽,在谈判过程中,突然有其他客商找上门來,暂时中断了正在进行的会谈,抱怨商谈时间拖得太久,自己的日程活动安排得很紧,直接和其他客商交换资料,等等,等等,这些是双方都非常敏感的举动,可以暗示给对方很多东西,使对方有紧迫感!”
“当然,这种场外刺激的方法不能乱用,因它们很具冒险性,容易伤害对方的感情和诚意,另一方面,切忌小題大作,故作声势,结果‘假’客商赶走了真正的合作者,鸡飞蛋打一场空,所以,刺激对方必须巧妙,至少要表现自己的诚心诚意,也就是说要告诉对方,我并不是嫁不出去的女儿,而是确实中意于你,就看你领情不领情了,这样的刺激才会促进双方的理解与合作!”
“在商业谈判中,刺激对方的途径并不限于言语,一些事实会更有说服力,但是,如果你想继续合作的话,同样的道理,应该通过一些环节和细节进行暗示,不要过分伤害对方,例如,如果在价格上争执不下,你可以拿出新的价码來要求对方,或者对原來的价码提出意见,说明双方都要面对现实,才能有好的合作前景!”
“再说说唱白脸,这其实是唱双簧,采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱,每方派出两个人参加谈判,多数情况是在表演双簧,事先决定让一个人采取强硬态度,到了适当的时候,再由同伴出面提出折衷方案,可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态,表示老大的不愿意,最后,在同伴的反复劝说下,才勉强同意,当然,对方得到了这个好不容易才到手的让步后,自然会对那个好人做出相应的回报!”
“在商业谈判中,还可以把双簧表演倒过來做,例如你可以在不太重要的问題上先做一
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